Revoir son modèle, prévoir un plan B et innover dans la tempête : l’art d’entreprendre en Suisse et de construire un business qui dure. Quand on crée son entreprise, on a des rêves plein la tête, de la passion et de l’ambition. C’est la base de tout bon entrepreneur. Néanmoins, la « folie des grandeurs » peut amener à sa perte très rapidement.

Quand un entrepreneur établit son business plan, il pense rarement au plan B — celui qui permettra de maintenir la tête hors de l’eau financièrement, le temps que les affaires se développent ou lorsque celles-ci se font rares. Et pourtant, c’est souvent ce plan B qui fait la différence entre ceux qui durent et ceux qui disparaissent.

Ton modèle d’affaires n’est pas gravé dans le marbre

Première vérité : un modèle d’affaires, ça se revoit régulièrement. Ce qui marchait il y a trois ans ne marche peut-être plus aujourd’hui. Le marché bouge, les clients changent, la technologie évolue. Petit clin d’œil de fierté locale : le Business Model Canvas, l’outil de référence mondiale pour repenser son modèle d’affaires, est né chez nous. Yves Pigneur, professeur à l’Université de Lausanne, l’a co-créé avec Alexander Osterwalder. Leur livre Business Model Generation est devenu un best-seller mondial, traduit dans des dizaines de langues.

Le principe est simple : poser à plat, sur une seule page, les neuf blocs de ton entreprise — tes clients, ta proposition de valeur, tes canaux, tes revenus, tes coûts, tes ressources, tes activités, tes partenaires et ta relation client. L’exercice paraît basique. Il est redoutable. Parce qu’il t’oblige à répondre à des questions que tu évites depuis des mois : qui sont vraiment mes clients ? Qu’est-ce que je leur apporte que les autres n’apportent pas ? D’où vient réellement mon argent ?

Conseil : refais cet exercice une fois par année. Pas quand ça va mal — surtout quand ça va bien. C’est là que tu as le recul pour voir ce qui doit évoluer.

Le produit d’appel : ton assurance-vie d’entrepreneur

Dans tes prévisions initiales, tu dois tout prévoir. Souvent, de petites entreprises devenues grandes ont rencontré des problèmes lors de cette transformation, car elles n’avaient rien anticipé au commencement. Elles ont dû tout refaire et ont perdu du temps et surtout de l’argent. Quelques bases à poser scrupuleusement dès le départ : le nom de l’entreprise, son identité visuelle et sa stratégie marketing. Et c’est dans cette dernière que le produit d’appel fait son entrée.

Tu démarres ton entreprise, tu entames ta prospection et, logiquement, tu vises haut avec des contrats juteux. C’est tout à ton honneur. Mais tu dois aussi réfléchir à une prestation que tu vendras tout le temps — que tu sois au sommet de ta gloire avec une équipe étoffée, ou que tu reviennes un jour à travailler tout seul parce que la conjoncture te fait des misères.

Ce service ou produit vendu à « petit prix », atteignable en termes d’objectif de ventes mensuel, te rendra un énorme service : il t’assurera un minimum de revenus pour survivre et rebondir. C’est tout le sens de cette phrase que je répète depuis des années : un petit succès vaut mieux qu’un grand peut-être. Le gros contrat hypothétique ne paie pas ton loyer. La petite prestation récurrente, si.

La crise ? C’est le top pour innover

On l’entend partout, on la vit tous les jours, on la découvre parfois : je vous présente Madame la crise. Deux cas de figure se présentent alors : se lamenter ou innover. C’est en période de crise qu’il faut déborder d’imagination pour sortir du lot et développer de nouveaux business. Verre à moitié vide ou à moitié plein ? La question n’est pas philosophique — elle est stratégique.

Je te l’accorde, ce n’est pas toujours chose aisée : entre le moment où l’idée émerge et celui où elle se concrétise, il passe souvent beaucoup d’eau sous les ponts. Et le premier réflexe qu’on t’impose — faire un business plan — est compliqué pour les non-initiés, sans aucune garantie de réussite.

Alors voici une approche plus pragmatique : avant de passer des semaines sur un business plan, va faire signer des contrats d’intention de commande auprès de tes futurs clients. C’est le meilleur moyen de vérifier si ton projet tient la route. Des clients qui s’engagent, même sur le principe, valent mieux que cinquante pages de projections Excel.

Ensuite seulement, fais-toi aider pour élaborer ton modèle d’affaires (le Canvas, justement) et présente-le aux investisseurs. Ose être opportuniste : il n’y a que ceux qui ne tentent rien qui n’ont rien. Applique le principe même du marketing — répondre à un besoin ou en créer un. La crise révèle des besoins que personne ne voyait avant. À toi de les saisir.

Remercie ceux qui n’ont pas cru en toi

Si tu as la rage d’y arriver, c’est grâce à eux. Ceux-là mêmes qui n’ont pas cru en toi ou en ton projet. Ne leur en veux pas : ils étaient juste ignorants. Et le jour de ta réussite, ils s’en rendront compte ;-)

En résumé : les trois réflexes de l’entrepreneur qui dure

Revois ton modèle d’affaires chaque année. Une page, neuf blocs, des questions honnêtes. Surtout quand tout va bien.
Construis ton produit d’appel. La prestation récurrente à petit prix qui paie les factures pendant que tu chasses les gros contrats. Un petit succès vaut mieux qu’un grand peut-être.
Vois la crise comme un révélateur. Teste tes idées avec de vrais engagements clients avant d’investir. Les besoins nouveaux sont des opportunités déguisées.

L’entrepreneuriat n’est pas un sprint vers la gloire. C’est l’art de durer, de s’adapter et de rebondir. Et ça, ça s’apprend.

STAN raconte les entrepreneurs suisses qui durent. Si tu as pivoté, rebondi ou réinventé ton modèle d’affaires, on veut ton histoire.